Ресурсы для бизнеса и личного успеха

Издание National Business традиционно проводит Марафон мастер-классов для предпринимателей. Второй осенний Марафон состоялся в октябре. Спикеры обсуждали с аудиторией самые актуальные темы: финансовые инструменты, формирование личного капитала, продажи без возражений. Гости мероприятия — предприниматели, руководители, ИП и самозанятые — выполняли практические задания и прокачивали свои навыки.

Какие возможности финансирования предоставляют банки в зависимости от зрелости и масштаба бизнеса? Об этом рассказали Ирина Козлова — территориальный директор ПАО «Банк Уралсиб» в Нижнем Новгороде, и Елена Морозова — руководитель блока малого бизнеса.

Банк Уралсиб — один из крупнейших банков федерального уровня, который предлагает широкий спектр финансовых услуг для частных и корпоративных клиентов. Один из самых востребованных финансовых инструментов — банковские гарантии. Они представляют собой обязательство банка выплатить заказчику денежную компенсацию, если поставщик не выполнит условия договора. Банк выдает гарантии по госзакупкам (44-ФЗ и 223-ФЗ), а также по коммерческим сделкам. Елена Морозова рассказала об особенностях оформления гарантий и о факторах, влияющих на их условия.

Рассчитывая сумму гарантийного лимита, банк в первую очередь интересуются выполнением предыдущих госконтрактов (а не только самим фактом участия в аукционах). Таким образом, величина гарантии зависит по большей части от опыта, имеющегося у компании. Специальный гарантийный продукт “Госзаказ” выдается с лимитом до 150 млн рублей и сроком до 10 лет. Сумма одной гарантии — до 100 млн. Если объем госзаказа небольшой, то банковская гарантия выдается с лимитом до 30 млн, без залога. Сумма до 50 млн рублей проходит по упрощенной процедуре оформления.

Если у компании пока нет опыта выполнения госконтракта, то она может воспользоваться Экспресс-гарантией. Лимит по этому банковскому продукту составляет 5 млн рублей, залог не требуется, а процесс рассмотрения заявки — упрощенный. Бизнес-гарантия выдается с лимитом до 150 млн рублей, процесс рассмотрения — стандартный. Срок гарантийного лимита зависит от кредитной политики банка.

Что касается кредитов для выполнения контракта, то приоритетным фактором является кредитная история клиента. Уралсиб предоставляет кредит на исполнение контракта (до 70% от суммы контракта и до 50 млн ₽). Это специальный кредитный продукт для участников рынка госзакупок, предоставляемый с целью пополнения оборотных средств для успешного выполнения контракта.

Специалисты банка помогают предпринимателям выбирать наиболее подходящие банковские продукты, чтобы наращивать обороты и успешно развивать бизнес.

Как построить свою финансовую стратегию длиною в жизнь? Об этом рассказала Оксана Покровская — исполнительный директор управляющей компании «GLS INVEST». Она предложила рассмотреть личный финансовый путь в необычном ракурсе, начиная с первых заработанных денег и заканчивая пожилым возрастом. В возрасте до 25 лет человек получает свой первый профессиональный опыт и, обычно, не большие доходы. В период 30-45 идет процесс карьерного роста, создания бизнеса, доход стабилизируется. Это время максимальной активности и создания личного капитала. В 45-60 лет человек находится на пике карьеры, а с 60 лет доход складывается из тех активов, которые смог создать человек в прошлом плюс государственная пенсия.

Закладывать основы финансового благополучия на долгие годы нужно прямо сейчас: грамотно планировать будущее и накапливать ресурсы для получения пассивного дохода. С возрастом уровень энергии падает и вряд ли в 70 лет ты вряд ли будешь вести активную деятельность.

Грамотная финансовая стратегия, по мнению Оксаны, заключается в следующих шагах:

●     планирование бюджета;

●     создание стабильного денежного потока;

●     формирование накоплений;

●     приобретение в собственность активов, которые будут приносить постоянный доход, превышающий инфляцию;

●     обеспечение в пожилом возрасте, чтобы снизить зависимость от финансов своих детей;

●     инвестиции только в консервативные инструменты с гарантированной доходностью;

●     разумное распределение своего наследства.

В качестве надежных вложений с низким риском «GLS INVEST» предлагает инвестиции в спекулятивную и доходную недвижимость в России и ближнем зарубежье.

Как продавать без возражений: только работающие инструменты. С такой темой выступил Владимир Хмелев — бизнес-тренер, консультант, руководитель проектов по развитию коммерческих служб. Владимир поделился с аудиторией своими инструментами продаж.

Лучший способ работы с возражениями — сделать так, чтобы клиент не успел их произнести. Для этого необходимо узнать потребности клиента еще до того, как предложить свой продукт или услугу. Можно сравнить такой подход с игрушками для малышей, где нужно подбирать деталь под форму отверстия. Образно говоря, вставлять призму в квадрат совершенно нецелесообразно.

А если возражения прозвучали, то, скорее всего, менеджер допустил следующие ошибки.

Плохое знание мотивов и поведения покупателей. Мало кто расспрашивает покупателя, почему он пользуется услугой именно этой компании.

Неправильно поставленные цели продаж. В b2b продавцы либо не ставят цели на продажи, либо ставят неправильно. Например, компания продает дорогое оборудование. Очевидно, что после первого контакта с продавцом клиент еще не будет его приобретать. Поэтому у продавца должен быть план на минимальные, оптимальные и максимальные продажи. Если правильной цели нет, то вероятны возражения.

Фокус на себе, а не на пользе покупателя. Неверное понимание того, что для него является пользой. Важно делать акцент не на преимуществах компании, а на ценности, которую она может дать клиенту. Фокус внимания всегда должен находиться за пределами компании — там, где находится клиент.

Спикер поделился опытом работы в логистической компании. Всего лишь одно действие помогло сделать убыточное предприятие процветающим и снять возражения клиентов. Владимир проследил всю цепочку поставок и обнаружил, что его компания занимается одним промежуточным звеном поставок между производителем и покупателем. Он предложил производителю комплексную услугу — единую цепочку поставок. В результате компания потеряла часть клиентов, зато остальные получили большую ценность от услуг, и возражений от них больше не поступало. Данный принцип можно приложить к любым услугам. Менеджер должен рассматривать свое коммерческое предложение с точки зрения покупателя и его выгоды.

Во время выступления Владимир Хмелев провел интерактив с аудиторией. Таким образом участники-предприниматели закрепили информацию, полученную от бизнес-тренера.   

В заключение мероприятия гостей ждал розыгрыш призов от спикеров и ценный нетворкинг. National Business. Марафон мастер-классов от National Business — пространство для полезной информации, ценных деловых связей, обмена опытом.

Благодарим за гостеприимство отель Hampton By Hilton Nizhny Novgorod, за активное участие в проекте – ПАО «Банк Уралсиб», компанию GLS INVEST, Клуб World Class Пушкинский.

Email-рассылка