Начиная с 2020 года, у бизнеса популярна стратегия намеренного использования высоких чеков. Считается, что она обеспечивает приток платежеспособной аудитории. Но на проверку у данного подхода больше минусов, чем плюсов. Каких именно, рассказала Маргарита Былинина, предприниматель, маркетолог, глава «Академии диджитал маркетинга».
В чем опасность высоких чеков
Сегодня призывы «Хочешь платежеспособных клиентов – повышай чек!» летят со всех сторон, а предприниматели, как один, поднимают цены на товары или услуги в 2-3 раза, никак не обосновывая своего решения. Но нередко это оборачивается тем, что продажи падают: аудитория, которая ранее приобретала товары, например, за 50 тысяч рублей, не готова приобретать тот же продукт за 150 тысяч рублей. Поскольку более дешевого товара или услуги продавец не предлагает, он теряет клиентов. А новая аудитория, которая могла бы делать покупки по более высокой цене, его еще не знает. И как бы продавец ни старался «держать лицо», законы рынка берут свое.
«В ловушку больших чеков попадают и новички, и предприниматели с опытом. Попытки необоснованно поднять цену на продукт рано или поздно оборачиваются снижением выручки и душевным отчаянием», – утверждает маркетолог Маргарита Былинина.
Почему стратегия высоких чеков не работает
Существует 4 типа клиентов, которые по-разному принимают решение о покупке.
Капитаны. Если этим людям что-то нужно, они покупают за любую сумму, так как цена для них не важна. Чек на 150 тысяч рублей – норма, если они понимают ценность продукта.
Последователи. Эти клиенты хотя и готовы купить, но перед этим долго думают и принимают решение в течение 3 месяцев. У них средняя чувствительность к цене, комфортный чек – до 70 тысяч рублей. Таких клиентов необходимо экологично и регулярно прогревать.
Выжидатели. Срок принятия ими решения – от 3 до 6 месяцев, но в течение года они обязательно совершат покупку. Все это время такие клиенты ждут отзывы, изучают кейсы, зреют. Заплатить за продукт более 30 тысяч рублей для них чувствительно, а вот дешевые товары и услуги на большую сумму выжидатели приобретают легко.
Замыкающие. Решаются на покупку спустя год или позже, но готовы приобрести в моменте продукты в сегменте супер-эконом, если понимают их ценность.
«Решая продавать только на высокий чек, продавец работает лишь с одним сегментом, например, капитанами, отсекая остальную аудиторию. И в результате теряет 50% ежемесячной прибыли. Чтобы бизнес рос и развивался, необходимо научиться взаимодействовать со всеми сегментами и предлагать линейку продуктов, в которой есть товары или услуги и эконом, и премиум-класса», – советует маркетолог Маргарита Былинина.
Как экологично поднять чек
Любому предпринимателю важно понимать, что бизнес губит именно необдуманное, ничем не обоснованное повышение чека. Но это не означает, что его вовсе не следует поднимать. Увеличение цен допустимо, если:
· очередь из клиентов больше, чем продавец можете обслужить, то есть спрос превышает предложение. В таком случае повышение стоимости вполне обоснованно и соответствует рыночным законам;
· у эксперта настолько высокий профессионализм, что работать за текущую цену невыносимо;
· cтоимость одного часа работы с учетом затрат времени на подготовку, поездку, отдых очень низкая, и продавец работает себе в убыток.
Новая цена должна быть для предпринимателя комфортной, справедливой и подтвержденной теми результатами, которые он готов гарантировать покупателям.
«Повышайте цену от изобилия, а не из-за моды или собственных амбиций. И учитесь объяснять клиентам, в чем ценность продукта, и какой результат они получат. Тогда продажи будут легкими, а прибыль – стабильной», — советует глава «Академии диджитал маркетинга» Маргарита Былинина.
Email-рассылка
Прямая ссылка на оформление email-рассылкиРаз в неделю мы отправляем дайджест с самыми популярными статьями.
